פיתוח רשת זכיינות בינלאומית

תהליך ההתרחבות של רשת זכיינית לחו"ל אינו פשוט, אך הוא אפשרי אם מקפידים על מספר כללים

 ניו יורק, לוס אנג'לס, לונדון, פריז, ריו, סידני וערים רבות אחרות מסביב לעולם מאכלסות מספר תושבים גדול יותר מכלל האזרחים במדינת ישראל ועל כן קל יותר להתרחב מבחינה עסקית. איני אומר שההצלחה בחו"ל  קלה יותר, אך אין ספק שאוכלוסיה גדולה היא יתרון משמעותי עבור עסקים.

בישראל הקטנה, מותג של כ-60 סניפים נחשבת לרשת ענקית, ואילו בארה"ב או באירופה, רשת המונה 100 סניפים נחשבת קטנה. לשרוד בעולם העסקי של ישראל זהו אתגר גדול, משום שהקהילה העסקית מלאת מוטיבציה ויצירתיות, ומתחרה בינה לבין עצמה על אוכלוסייה מצומצמת. כאשר עסק לא יכול להתרחב, הוא נקלע לסטגנציה, שבהמשך עלולה להביא לסוף כואב. מסיבה זו, חברות רבות הפועלות בישראל רואות בהתרחבות החברה אל מחוץ לגבולות ישראל, צעד הכרחי ומובן מאליו על מנת להישאר רווחיות ומצליחות.

להורדת ברושור הסבר על פעילותו של המכון הישראלי לזכיינות לחץ כאן

אם כך, כיצד מותג זכיינות מתרחב לחו"ל? לרוב התהליך אינו קל, אך הוא אפשרי אם מקפידים לעקוב אחר מספר כללים. לפניכם מספר טיפים שרצוי לקחת לתשומת הלב:

1. להבין את השוק החדש - אחת הטעויות הגדולות ביותר שחברות עושות כאשר הן מנסות לחדור לשוק חדש הוא להאמין שהקונספט העסקי שלהן, המצליח מאוד בישראל, פשוט ישכפל את ההצלחה גם בארץ היעד. החברה עשויה לבזבז הרבה מאד כסף וזמן יקר עד שתגיע למסקנה שצריך להתאים את הקונספט של המותג לצרכים של השוק החדש.


מבלי להזכיר שמות, נסו להיזכר בכמה מותגים בינלאומיים אשר הגיעו לישראל ולא החזיקו מעמד בדיוק מהסיבה הזו. לעומת זאת,  אלו שהצליחו בישראל, עשו זאת משום שהם השקיעו תשומת לב רבה בהבנת ההעדפות והצרכים של הישראלים.  יתרה מכך, כאשר נדרשו לערוך שינויים במותג על מנת שיתאים לקהל הישראלי, הם התייחסו לכך ברצינות ועשו את השינויים הנדרשים. לכן, חברות ישראליות השואפות להתרחב לחו"ל חייבות להקדיש תשומת לב רבה לצרכים ולהעדפות של  הלקוחות העתידיים שלהן.

2. להבין את חוקי המסחר המקומי - מדינות רבות מגוננות על התעשייה הקמעונית המקומית שלהן ומערימות קשיים מכוונים על חברות חיצוניות שמעוניינות לפעול בשטחן. חוקי המסחר של מדינה אחת עשויים להיות מלאי בירוקרטיה ופחות ידידותיים מאלו של מדינה אחרת. גם כאשר חברה בטוחה כי המוצר שלה מותאם לתושבי מדינה מסוימת,  עליה ללמוד היטב את החוקים המקומיים ולוודא  שלא יעמדו בדרכה להצלחה.

3. לקחת בחשבון את תנאיי המסחר המקומיים - אין הדבר דומה לחוקי המסחר המקומי. בעוד במדינה אחת חוקי המסחר יהיה מסביר פנים למותגים מחו"ל, תנאיי המסחר עשויים להיות מאתגרים. תנאים אלו כוללים את עלויות העבודה, עלויות השכירות והעלויות המקומיות של המוצר (במיוחד במקרה של מסעדות ומותגי מזון התלויים באספקה המקומית של חומרי הגלם).

4. מודל זכיינות עסקי -  כבעל רשת זכיינות המעוניין להתרחב אל מחוץ לגבולות המדינה, עלייך לשקול ביצוע שינויים במודל הזכיינות העסקי שלך על מנת להתמודד בהצלחה עם  מותגי זכיינות מקומיים. האם דמי הזיכיון והתמלוגים מיישרים קו עם אלו הנהוגים במדינה אליה אתה מעוניין להכנס? האם למדינת היעד יש חוקי זיכיון מקומיים שאינם מוכרים לך ולארגון שלך? ( לאור העובדה שבישראל אין חקיקה מסודרת בנושא הזכיינות)

מדינות רבות דורשות מבעלי רשתות זכיינות "מסמך גילוי זיכיון", המוכר גם בשם FDD (ראשי התיבות של Franchise Disclosure Document). מסמך זה מגן על הזכיין ומצהיר כי החברה מבינה את חוקי הזכיינות המקומיים, מתכוונת לקיים את החוק המקומי ואת הקוד אתי של הזיכיון לטובת הזכיינים שהיא החתימה במדינה. הפרה של מסמך זה עשויה לחשוף את בעל הזיכיון להליכים משפטיים מקומיים.

5. ייצוג בינלאומי -  מי יהיה אחראי על פיתוח הרשת במדינה החדשה? לרוב, מותגי זכיינות מחתימים זכיין מסטר (Master Franchisee) , שיפתח את המותג בשמם במדינה החדשה, או לחילופין מגייסים סוכני פיתוח זכיינות מקומיים (Local Development Agents). אלו הם שני מודלים עסקיים הנבדלים מאוד זה מזה וחשוב להבינם במלואם. כאשר יוצרים את תוכנית ההתרחבות הבינלאומית של המותג, חשוב לקחת בחשבון את היתרונות ואת החסרונות של כל מודל.

6. לבחון את הקונספט - חברה המעוניינת להתרחב מחוץ לגבולות המדינה, מומלץ לה לפתוח סניף או חנות דגל נסיונית. כך תוכל ללמוד ולהכיר את השוק המקומי בטרם ייפתחו חנויות נוספות, ולזכיינים במדינה החדשה תינתן אפשרות להכיר את המותג.

7. שיווק וגיוס הזכיינים בחו"ל - בעוד שבישראל נהוג להשתמש בשירותיהם של ברוקרים-סוכני זכיינות, בחו"ל הדרך הטובה ביותר לחשוף את המותג שלך היא להשתתף בתערוכות זכיינות בינלאומיות. במסגרת תפקידי כיועץ זכיינות בינלאומי ומפתח מותגי זכיינות בינלאומיים רבים, חלק נכבד מפעילותי הוא יצירה של ביתני מכירה בתערוכות , והפעלת תצוגות  אלו בתערוכות בינלאומיות בארה"ב, אירופה, דרום אפריקה ועוד. מלבד ההשתתפות בתערוכות בינלאומיות לזכיינות, חשוב גם להופיע בפורטלים בינלאומיים של זכיינות, בעיתונים ובמגזינים עסקיים.

לסיכום, בכלכלה הגלובלית שלנו, התרחבות בינלאומית היא מכנה משותף של מאות מותגים מרחבי העולם. נכון לעכשיו, אנחנו עובדים עלהקמת ה’’Israel Retail and Franchise Pavilion’’  שיאפשר למספר מותגים קמעונאיים ישראליים שאינם מתחרים זה בזה, לשתף משאבים וכך להפחית את העלויות שכרוכות בהתרחבות בינלאומית בחו"ל. למידע נוסף אודות פעילות זו, או ייעוץ לגבי ההתרחבות הבינלאומית של העסק שלך בתחום הזכיינות, אל תהססו ליצור עימי קשר בלחיצה כאן

הכותב הוא סטיבן וולפסון, מייסד ומנהל המכון הישראל לזכיינות

 

 
  • פרויקטים בינלאומיים פרויקטים בינלאומיים
    פרויקטים בינלאומיים