מהיום בו חברות מסחריות, רשתות ויזמים עסקיים הבינו את הכוח הטמון בזכיינות ובמודל העסקי שלה, לא ניתן היה לעצור את המומנטום של התרחבות המערכת הזכיינית אל מרבית התחומים העסקיים.

"חלוצי הזכיינות" בישראל ביססו שני מרכיבים עיקריים מתוך כלל חלקי "הפאזל" של המערכת הזכיינית. הראשון שבהם נגע לקהל הלקוחות, אשר למד לאמץ ולהנות מתחושת ה "מוכרות" וה "המשכיות", אותה יכול היה למצוא בכל אחד מסניפי הרשת המזכה בהם ביקר, לצפות ואף לדרוש את אותה האיכות, שרות ומחיר ללא תלות במיקום הסניף, זהות הזכיין או כל משתנה אחר.

המרכיב השני אשר התעצם מעצם צמיחתה על המערכת הזכיינית בישראל, הוא ההשפעה של הרשתות המזכות על שוק הנדל"ן המסחרי. על מנת להבין נושא זה חשוב להכיר את המשוואה הבאה: ככל שמספר המבקרים בקניון, מרכז מסחרי, רחוב הוא גבוה יותר, כך שכר הדירה אותו ניתן לקבל על הנכסים במקומות אלו גבוה יותר. רשתות מזכות מצליחות יצרו לעצמן מוניטין וקהל לקוחות נאמן אשר חיפש את הסניפים של רשתות אלו במרכזים המסחריים. כך שעצם המצאות רשת מזכה במרכז מסחרי, בדומה להמצאות רשת בינלאומית (מותג) מובילה, יצר תנועת מבקרים גבוהה יותר. רשתות מזכות מובילות הציגו יתרון נוסף לבעלי הנדל"ן – בטחון כלכלי. רשת זכיינית מצליחה, בעלת מספר גדול של סניפים מציגה יכולות כלכליות וכן מודל מוכח אשר יחדיו מצמצמים את הסיכון הטמון בהשכרת הנכס. כך שהאלמנט הראשון של נאמנות צרכנים לרשת מזכה, אשר הוביל לתנועת קונים מוגברת בנוסף ליתרונות הכלכליים של רשת למול "שוכר בודד" ,העמיד את הרשתות המזכות בראש סדר העדיפויות של בעלי הנדל"ן המסחרי.

כאמור המומנטום קיים ורק הולך ומתעצם, הקהל הרחב מחפש את הרשתות המזכות, בעלי נכסים נותנים לרשתות אלו עדיפות ומכאן המסקנה המתבקשת היא כי רמת הפעילות הזכיינית בישראל תלך ותגבר בשנים הבאות, ואף בקצב מהיר ממה שחווינו עד כה.

אולם האם השוק בישראל ערוך לנושא? המענה לשאלה זו מורכב ממספר רב של נושאים עליהם יש לתת את הדעת, כאשר במאמר זה נציין נושא מרכזי אחד - העובדה כי למרות הצמיחה בפעילות הזכיינית, אין בישראל חוק הנוגע ישירות לתחום, כפי שקיים במדינות כמו ארצות הברית, וצרפת,וכמו כן, אין בישראל גוף אשר קובע את "כללי המשחק" בדומה לפעילות British Franchise Association הפועל בבריטניה ואשר מכתיב סטנדרטים לפעילות של גופים מזכים ושל זכיינים.

כאמור השוק הישראלי חווה גידול משמעותי ברשתות מזכות, רובן המכריע פועל בתחום המזון,אולם ניתן למצוא פעילות זכיינית גם בענפי הביגוד, ההנעלה, הספורט, נדל"ן ועוד, כאשר ההערכות הן כי בשוק פועלות כ 250 רשתות מזכות ולמעלה מ 3,000 זכיינים. רשתות מזכות מסוימות אימצו לעצמן כללי התנהגות ופעולה, אשר העמידו את הרצון להצליח כרשת מזכה באותה רמה עם הרצון לוודא כי הזכיין הבודד נוחל גם הוא הצלחה. רשתות אלו בד"כ מתאפיינות בזכיינים אשר מנהלים יותר מסניף בודד, שכן תמיכת הרשת בהצלחת הזכיין בראשית דרכו ואף לאחר מכן, העמידה את הזכיין על קרקע יציבה ממנה יכול היה להתפתח לסניפים נוספים. אני מוקיר ומעריך רשתות אשר בחרו בדרך זו בייחוד לאור העובדה כי ללא חוק או סטנדרטים מובנים, היה על החברה המזכה ל"התנדב" ולבחור בדרך פעילות זו.

אולם האם נוכל להסיק כי כלל הרשתות פועלות בצורה זו? האם רוב רובם של הזכיינים בישראל מרגישים תמיכה והדדיות בין ההצלחה האישית שלהם לזו של הרשת המזכה? אין ספק שרבים כן והם שמחים כי בחרו במודל וחברה מזכה כזו או אחרת, אולם לצד אלו נראה כי קיימים לא מעט זכיינים אשר חווים חוויה שונה ומאכזבת. כניסה לעולם הזכיינות, כמו כל הקמת עסק, מלווה לעיתים רבות בהשקעה כספית לא מבוטלת. עצם קיומו של מודל זכייני מצליח מצמצמת את הסיכון הכלכלי, אולם יש לזכור כי לא כל רשת המציעה זכיינויות אכן הוכיחה את המודל הכלכלי שלה. לצערנו אנו עדים למקרים בהם, חוסר אחריות מצד הרשת המזכה במקביל לחוסר אחריות ואי הבנה מצד הזכיין הובילו למצבים בהם זכיינים בציעו השקעות כספיות מעל ומעבר ליכולות הפיננסיות שלהם, ללא בדיקה דקדקנית באם הרשת המזכה יכולה לעמוד בכל הבטחותיה, וכך ספגו הפסדים כבדים ויש כאלו שאף הפסידו בתים ואו חסכונות אשר שיעבדו לטובת הפעילות.

 עצם התגברות הפעילות הזכיינית בישראל, בשילוב העובדה כי לא קיימת מערכת מוסדרת לפעילות זו, מחייבת את החברות המזכות ליטול את האחריות לניהול נכון של מערכת היחסים מול הזכיינים ולפעול להצלחתם – שכן הם הלקוחות של הרשת המזכה. במקביל על זכיינים פוטנציאלים להיות ערניים למול מי הם בוחרים לפעול, לדעת לשאול את השאלות המתאימות ולוודא כי ההשקעה שלהם נתמכת במודל כלכלי איתן ומוכח.

בעלי הרשתות המזכות המצליחות בישראל בטח יסכימו כי המפתח להצלחתן טמון בעובדה כי הם דאגו לרמת שביעות רצון גבוה מצד הזכיינים שלהן. זכיין שבע רצון, הנו זכיין אשר מאמין כי הרשת המזכה פועלת בקידומם של ארבעה אלמנטים מרכזיים: עושה ככל שביכולתה להבטיח כי פעילות הזכיין תהיה רווחית, מעניקה יחס מכבד לזכיין אשר השקיע את מיטב כספו ומרצו בקבלת הזיכיון, מחוייבת להצלחתו לאורך זמן וכן קשובה למשוב שהזכיין מעביר. רווחיות הדדית, יחס מכבד בין הרשת המזכה והזכיין, מחוייבות הדדית להצלחה מתמשכת וכן תקשורת פתוחה בין הרשת והזכיין, אלו הן "ארבע הדיברות" אותן חרט המכון הישראלי לזכיינות על דגלו ואותן הוא פועל לקדם כבסיס להסדרת הפעילות הזכיינית בישראל. הדרך מתחילה בצד החזק יותר – החברות המזכות. ניסיוני מראה כי חברות אשר תאמצנה את ארבע הדיברות הללו ובאמת ובתמים תיישמנה אותן, תקצורנה פירות באופן בו הזכיינים יעריכו את מאמצי החברה ויבחרו גם הם לאמץ את הדיברות הללו. על הזכיינים יהיה להבין כי גם לרשת המזכה יש זכות להרוויח ולקבל יחס מכבד והערכה על מאמציה .כמו כן, נדרשת מחוייבות יומיומית ומתמשכת לעמוד בכללי הפעילות שהרשת מכתיבה על מנת לשמור על המותג וכמובן שקיים צורך מצד הזכיין לתקשר את הנושאים החשובים לו.

אימוץ והטמעת ערכים אלו הנו תהליך מתמשך, אשר דורש ניסיון ומומחיות. על מנת לקדם את הנושא, המכללה העסקית של לשכת המסחר ת"א והמרכז יחד עם המכון הישראלי לזכיינות פיתחו יחד תוכנית לימודים המותאמות לעולם הזכיינות .

יריית הפתיחה הייתה ביום העיון אשר התקיים בחודש דצמבר האחרון ונחל הצלחה רבה. בעלי חברות מזכות זכו לפגוש עמיתים לתחום, לחלוק חוויות ואתגרים וללמוד על דרכי חשיבה לניהול המערכת הזכיינית שלהם.

יום העיון הבא יתקיים ב-4.02.2016 בו תוכלו ליהנות מהרצאות מרתקות בתחום אשר תועברנה על יד מומחי זכיינות, יועצים משפטיים ויועצי שיווק מובילים בתחום.

 כמו כן, המכון הישראלי לזכיינות מתעתד לפתוח 2 קורסים בתחום:

"מבוא לזכיינות" - קורס המיועד למי שמתעניין בהקמת מערכת זכיינית וכן חברות זכייניות בראשית דרכן.

"יחסים בחברות מזכות" – קורס המיועד לחברות ותיקות יותר אשר רוצות לייעל עת מערכת היחסים מול הזכיינים.

למידע נוסף ושאלות לחצו כאן