כדי להתגבר על רגעי המשבר ולנוע קדימה, חשוב להבין מהו מעגל החיים הטיפוסי שעובר זכיין חדש

חוסר הבנה והערכה בין רשת מזכה וזכיייניה היא תופעה נפוצה בעולם הזכיינות. מצד אחד, החברה המזכה השקיעה זמן רב, סכומי עתק ומשאבים רבים על מנת ליצור קונספט מצליח, עובדה שלא אחת אינה מוערכת מספיק על ידי זכייניה. מצד שני, הזכיינים גם השקיעו ממיטב כספם וזמנם, ויש חברות מזכות הרואות בהם לא יותר ממנהלי חנויות או עובדי חברה.

על מנת למצוא את האיזון העדין ואת עבודת הצוות החיוניים להצלחתה של רשת מזכה, אנו צריכים להבין את דפוסי ההתנהגות ואת "מעגל החיים" המאפיינים את הזכיין הטיפוסי:

שלב 1 - איזה יופי!

בתחילת הדרך, צפוי כי הזכיין יחוש התלהבות ושמחה לאור סיכויי ההצלחה של המיזם העסקי החדש. במקביל לתחושת עצבנות קלה לקראת המסע העסקי הצפוי לו, הזכיין לרוב חש אופטימיות ומתקשה להתאפק עד היציאה לדרך.

שלב 2 - כסף , כסף, כסף!

לאחר מספר חודשים של תשלום דמי זכיון, עלויות הבנייה וההקמה של העסק, פיקדונות או ערבויות בנקאיות לשכירות החנות, תמלוגים שוטפים והשתתפות בקרן פרסום שמפעילה הרשת, הזכיין מתחיל לחוש מירמור ועצבנות קלה ותוהה "האם עשיתי את הדבר הנכון?"

שלב 3 - אני העבד!

ברוב המקרים, בתום השנה הראשונה הזכיין מגיע למסקנה שהוא עובד קשה יותר ממה שדמיין שיעבוד אי פעם - קשה הרבה יותר מכפי שעבד כאשר היה שכיר. לתפיסתו, אם הוא זכה להרוויח כסף בשנה הראשונה, ניתן ללא ספק לזקוף זאת לזכות מאמציו. אם אינו זוכה להצלחה, זוהי מבחינתו בוודאי אשמתה של הרשת המזכה.

שלב 4 -  זה לא בשבילי!

בשלב הזה הזכיין רואה ברשת המזכה כגוף עוין, המעוניין אך ורק בגזילת כספו ובקבלת התמלוגים בזמן. הוא עייף מלקבל הוראות, ומאמין שהרשת כבר אינה מסוגלת לייעץ לו או ללמד אותו כלל וכלל. במקרים רבים, הזכיין עשוי לבדוק את הגבולות ולבצע את הדברים לפי ראות עיניו. בנוסף, סביר להניח שינסה לגייס קואליציה של זכיינים נוספים שאינם מרוצים נגד הרשת המזכה. למרבה הצער, זכיינים רבים עוזבים את המותג בשלב זה ושבים לעסוק במשלח ידם הקודם.

 

שלב 5 - הבנה וכבוד הדדי

בשלב זה הזכיין עשוי לראות רק את הצדדים השליליים של הדברים,  ולעיתים קרובות הוא נוטה להתעלם מההיבטים החיוביים של להיות חלק ממותג מאורגן. לעיתים, הזכיין לא מודע לכך שאם היה בוחר ללכת עם הרעיון שלו בכוחות עצמו, היה עליו להתמודד עם היבטים שונים שלרוב נלקחים כמובן מאליו ברשתות זכיינות. היבטים אלו כוללים: פיתוח מוצר, שרשרת אספקה ולוגיסטיקה, כוח רכישה עבור המוצר והתקשורת, עיצוב חנות קמעונאית, מיתוג, שיווק ופרסום, ובנוסף לכך, גיוס צוות עובדים, כתיבה ופרסום של חוברות נהלים ומדריכי תפעול, מענה לדרישות משפטיות ועוד. כל אלו עולים סכומי כסף גדולים, וחלק ניכר מהתמלוגים שמשלם הזכיין מיועד למימונם.

אם הרשת המזכה מבינה את התחושות הקשות של זכייניה, עליה לוודא שהם מבינים את היתרונות הברורים שבשייכות למותג, ולהאיר את עיניהם לגבי מה שהם מפספסים מרוב כעס ותסכול. הבסיס לעבודה המשותפת טמון בהיבטים של כבוד הדדי, אמון, שקיפות, והחשוב מכל - ערוצי תקשורת פתוחים.

 

שלב 6 – שיתוף פעולה ועבודת צוות

בשורה התחתונה, כשרשת מחליטה למכור זיכיונות, מטרתה העיקרית היא לחלוק את הצלחתה עם אחרים כדי לממש את הפוטנציאל העסקי שטמון בה. בדומה לכך, גם לזכיין שהחליט להצטרף היו כוונות טובות. ברוב הרשתות הפועלות בשיטת הזכיינות, מעגל החיים הזה צריך לעבור את כל שלביו לפני ששני הצדדים מבינים שהדרך קדימה מבוססת על עבודה משותפת.

לסיכום:

למרות האתגרים המלווים את שיטת הזכיינות, היא התגלתה כמודל העסקי המצליח ביותר בהיסטוריה של הקמעונות המודרנית.

מרגע שהיחסים הבלתי שגרתיים של עולם הזכיינות מובנים לשני הצדדים, ניתן ליצור תרבות  זכיינית המבוססת על כבוד הדדי, שיתוף פעולה והרמוניה, שתוביל לסיפורי הצלחה אדירים. ישנן שיטות ודרכי פעולה בדוקות ומוכחות להשגת הרמוניה שכזו המיושמות בהצלחה רבה במדינות רבות בעולם, למרות היותן שונות מאוד זו מזו במנטליות העיסקית שלהן.

במאמר הבא שלי אעסוק בחמשת האלמנטים אשר לפי דעתי מהווים את אבני הפינה להבטחת רשת זכיינות בריאה ומצליחה.