הסוד של יופיו המרהיב של יער אספן בקולורדו טמון עמוק בתוך האדמה. מה הקשר בין זה לבין ארגון זכיינות?

מה הקשר בין יער אספן, אי שם בקולורדו שבארצות הברית, לבין תחום הזכיינות?

על פניו, ההשוואה בין חברות מזכות לבין סוג מסוים של יער היא משונה למדי, אך היער של אספן הוא מודל מצוין להסברת יחסי הגומלין המתקיימים בין חברה מזכה לבין הזכיינים שלה. 

ממעוף הציפור, יער אספן לא נראה שונה מכל יער אחר - מרבד של עצים הצומחים זה לצד זה. כל עץ הוא פרט יחיד ונאה בפני עצמו, אך כאשר לצדו צומחים מאות עצים שכנים, מתקבל מראה מרהיב ביופיו. למעשה, רוב היערות ניחנים ביופי דומה, אך מה שמבדיל את יער אספן משאר היערות הוא מה שקורה מתחת לפני השטח – עמוק באדמה – בשורשי העצים.

ברוב היערות על פני כדור הארץ, כל עץ הוא פריט אינדיבידואלי. הוא צומח במקום מסוים, בהתאם למקום בו זרעו נשתל או נחת בתום תהליך ההאבקה. מרגע שהזרע נשתל, הישרדותו תלויה אך ורק בו. עצים אינם מסוגלים להזין את עמיתיהם, לסייע להם או לתמוך בהם. אם עץ אחד נקלע לצרה, שאר העצים לא יכולים להגיש לו עזרה, והם יכולים רק לצפות בו גוסס מהצד.

יער אספן, לעומת זאת, עובד קצת אחרת. כל עץ מקושר אל עצים שכנים באמצעות מערכת השורשים שלו. כ-1,000 עצים הגדלים ביער אספן חולקים מערכת שורשים משותפת. אם עץ בודד לוקה במחלה, כל עצי היער המקושרים אליו עשויים להדבק. על מנת לשרוד ולהבטיח את המשך קיומו של היער, על העצים לתמוך אחד בשני.

מאחורי כל זכיין מצליח – עומדת חברה מזכה מצליחה

ההשוואה בין יער אספן לארגונים זכייניים היא למעשה הגיונית מאוד: כאשר הבסיס של ארגון זכייני הוא חזק ורווחי, קיים סיכוי גבוה שגם הזכיינים יהיו חזקים ורווחיים. כאשר אני נתקל בארגון זכייני המחזיק ב-50 סניפים בבעלות של 30 זכיינים, משמעות הדבר היא שישנם זכיינים המחזיקים בבעלותם שני סניפים ומעלה. עבורי, זהו סימן חיובי לכך שהארגון הזכייני חזק וכי ההנהלה מתייחסת לזכיינים ברצינות הראויה, שכן אף זכיין לא יפתח סניף שני ושלישי של מותג חלש או חסר פוטנציאל.

השאלה מדוע חברה מזכה מסוימת מצליחה יותר מהשנייה היא מורכבת ומסובכת יותר. האם זה בזכות המוצר שהיא מוכרת? האם זה בזכות המיקום הגיאוגרפי של הסניפים? האם זה בזכות התמורה ללקוח? האם זהו השירות הניתן ללקוחות או חווית הקנייה שלהם? כנראה שקצת מכל דבר. אבל דבר אחד בטוח - מאחורי כל סניף מצליח עומד זיכיון מצליח, ומאחורי כל זכיין מצליח עומדת החברה המזכה שלו.

בניית תרבות זכיינית

אין זה פשוט להיות חברה מזכה של מותג מצליח. לרוב, החברה פותחת את הסניף הראשון שלה שנים רבות לפני הפיכתה לחברה מזכה, והכישורים הנדרשים לניהול סניף יחיד שונים מהכישורים הנדרשים לניהול רשת זכיינות ענפה.  בנוסף, היא נדרשת להתמודד עם אתגרים לא ידועים המתפתחים לאורך הדרך, בהם כישורי הניהול של סניף בודד כבר אינם מספיקים.

אתגרים חדשים צצים חדשות לבקרים, וברוב המקרים - הסוד להצלחתה של חברה מזכה הוא היכולת ללמוד מההצלחות של הזכיינים החזקים, ולחלוק אותן עם הזכיינים החלשים. יתרה מכך, חברה מזכה מצליחה יכולה לחזק את עצמה באמצעות בניית תרבות זכיינית של תלות הדדית,  שמאפשרת לזכיינים לחלוק את שיטות העבודה והניסיון זה עם זה.

החברה המזכה היא זו שמזינה ומחזקת את מערכת השורשים של הארגון שבניהולה. בדומה ליער אספן, עליה לעשות כל שביכולתה להבטיח שכל הזכיינים שלה יבצעו את עבודתם על הצד הטוב ביותר. חברה מזכה טובה מבינה את הכוח הטמון בניהול מערכת היחסים עם הזכיינים, ויוצרת מערכת קשרים חזקה - למען הזכיינים ובאמצעותם.

במאמר הבא שלי אכתוב על האופן בו מתקיימים יחסי גומלין בתחום הזכיינות, וכיצד פועלת מערכת היחסים המורכבת בין הזכיין למזכה.